Der Wettbewerb und seine Kunden

Die sechs Suchpfade (Quelle: modifizierte Darstellung auf Basis von Kim, Mauborgne (2017, S. 193))

Wer möchte nicht ein beliebig skalierbares Business, das stets genauso viele Kunden schafft, wie gewünscht. Die Folgenden Aspekte helfen herauszufinden wie du die Kunden deiner Wettbewerber oder sogar branchenübergreifend Kunden von deinem Angebot überzeugen kannst.

Alternativbranchen

Betrachtung der Alternativbranchen mit der Überlegung, was einen Kunden zum Wechsel bewegen kann?

Stell dir vor du bist für einen Tag ein Kunde von dir. Suche dir dafür deinen absoluten Lieblingskunden raus und tausche für ein paar Überlegungen die Rolle. Du bist jetzt dein Lieblingskunde und wirst zufälligerweise aufmerksam auf ein Angebot, das ähnlich – nicht gleich – zu deinem Angebot ist, aber einer ganz anderen Branche entspringt. Was könnte das für ein Angebot sein? Welche Alternativbranche streift dein Angebot, so dass gegebenen Falls durch eine kleine Erweiterung den Kunden zum Wechsel bewegen könnte?

Strategische Gruppen

Betrachtung der strategischen Gruppen in der Branche, d. h., welche Faktoren bewegen einen Kunden dazu, zwischen dir und deinem Wettbewerb zu wechseln?

Häufig wird Geld als Faktor für den Wechsel zwischen ähnlichen Angeboten angegeben, nur ist das auch so? Wie ist das bei deinen Kunden, würden die wirklich nur wegen Geld oder gegebenen Falls eher wegen eines innovativeren Angebotes wechseln? Vielleicht ist auch die Betreuung besser, oder die kostenlosen Zusatz Angebote wie beispielsweise ein wertvoller Newsletter mit vielen hilfreichen Tricks für die Zielgruppe.

Käufergruppen

Betrachtung der Käufergruppen, d. h., welche Käufergruppen sind relevant und wer entscheidet über den Kauf?

Ein nicht zu verachtender Aspekt ist wer zahlt und wer dein Angebot letztlich nutzt. Du benötigst die Überlegung zu den unterschiedlichen Personas die direkt oder indirekt den Kauf mit beeinflussen, um deine Werbung und auch Webseite entsprechend zu gestalten. Wenn deine Zielgruppe Unternehmen sind, dann sind die Inhalte ganz anders zu gestalten als wenn es sich um eine Zielgruppe im B2C, also Business to Customer Markt handelt. Wenn die Gruppen gemischt sind, beispielsweise ein Unternehmen deine Leistung für einen Mitarbeiter einkauft ist es wichtig, dass dein Portfolio für alle klar, verständlich und interessant ist, da häufig das Unternehmen auswählt, aber der Nutzer des Angebotes auch einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf die letzte Entscheidung hat und umgekehrt.

Komplementäre Produkte

Betrachtung der komplementären Produkte und Dienstleistungen, d. h., was geschieht vor, während und auch nach der Nutzung des Produktes/ der Dienstleistung? Gibt es Pain Points, die durch komplementäre Produkte oder Dienstleistungen eliminiert oder zumindest reduziert werden können?

Was macht ein typischer Kunde bevor oder nachdem er die Leistung deines Unternehmens in Anspruch genommen hat? Gibt es Aspekte, die du gegebenen Falls in dein Angebot integrieren kannst, so dass der Kunde einen Pain verliert, der ihn gegebenen Falls davon abhält dein Angebot in Anspruch zu nehmen?

Emotionale Kaufmotive

Betrachtung der funktionalen oder emotionalen Kaufmotive, d.h., beruht der Wettbewerb zurzeit eher auf funktionalen oder emotionalen Faktoren? Kann man ggf. die Grenzen verschieben?

Emotionale Faktoren sind besonders gut durch Werbung anzusprechen. Daher ist es gut, wenn dir die emotionalen Faktoren deines Unternehmens bekannt sind. Wie geht es dem Kunden bevor er ein Angebot deines Unternehmens in Anspruch nimmt und wie geht es ihm danach? Welche Emotionen hat er davor? Welche danach? Welche Probleme hat er davor? Welche Probleme werden durch das Angebot gelöst?

Trends

Betrachtung nachhaltiger Trends, wie werden Trends integriert, welche Trends gibt es, die die Produkterwartungen beeinflussen?

Wichtig ist es die Trends zu betrachten. Dabei sind nicht nur die Trends relevant die genau die Branche deines Unternehmens betreffen, sondern auch allgemeine Trends. So hat beispielsweise der Corona Virus einen großen Einfluss auf Unternehmen und hat viele Probleme ausgelöst. Ist dein Angebot gegebenen Falls eine Lösung für ein durch den Corona Virus entstandenes Problem in Unternehmen?

Literatur

Kim, W.C., Mauborgene, R. (2017). Blue Ocean Shift Beyond Competing. Proven steps to inspire confidence and seize new growth. New York: Hachette Books. ISBN 978-1-5098-3216-3