Die Kundenarten eines Unternehmens

Nicht-Kunden-Arten (Quelle: modifizierte Darstellung auf Basis von Kim, Mauborgne (2017, S. 169))

Hast du schon mal darüber nachgedacht, wer alles nicht Kunde deines Unternehmens ist? Eigentlich denken wir ja genau in der anderen Richtung, wir überlegen uns wer unsere Kunden sind, wie unsere Zielgruppe beschaffen ist, gegebenen Falls haben wir sogar Personas für unserer Produkte erstellt.

Was gibt es für Kundenarten?

• Baldige Nicht-Kunden sind die Kunden, die auf dem Absprung sind und nur darauf warten ein besseres Angebot zu finden.
• Sich verweigernder Nicht-Kunden haben sich bewusst gegen die Lösung entschieden.
• Unentdeckte Nicht-Kunden sind potentielle Kunden, die sich derzeit nicht im Zielmarkt befinden.

Warum hilft es sich mit Nicht-Kundenarten zu beschäftigen?

Die Baldigen Nicht-Kunden sind derzeit unsere Kunden aber auf dem Absprung. Das kann vielerlei Gründe haben, vielleicht ist unser Angebot veraltet oder wir sind zu teuer, oder die Probleme, für die unser Angebotsportfolio Lösungen bietet, haben sich durch Trends verändert. Ein Interview mit den Kunden gibt Aufschluss und hilft frühzeitig das Portfolio entsprechend des existierenden Bedarfs anzupassen.

Auch geben die sich verweigernden Nicht-Kunden einen großen Einblick in die Defizite des Angebotsportfolios. Wenn du die Chance hast mit einem sich weigernden Kunden zu sprechen nutze diese und höre ihm genau zu, warum er deine Angebote ablehnt. Oft reicht eine kleine Änderung, um die sich weigernden Kunden zu überzeugen.

Die unentdeckten Nicht-Kunden warten nur darauf von dir gefunden zu werden. Das sind Kunden die durch Zielgruppenspezifische Werbung angesprochen und gewonnen werden können und wollen. Wo befinden sich deine Nicht-Kunden? Bewegen sie sich in den Social-Media-Kanälen, so dass du durch Online-Werbung deine Zielgruppe erreichen kannst?

Literatur

Kim, W.C., Mauborgene, R. (2017). Blue Ocean Shift Beyond Competing. Proven steps to inspire confidence and seize new growth. New York: Hachette Books. ISBN 978-1-5098-3216-3